Entenda o que é o funil de vendas e como ele funciona ao lado do CRM.
O funil de vendas é uma forma de vender seus produtos e conquistar novos clientes. Trata-se de um passo a passo, com o objetivo de fortalecer o vínculo entre empresa e consumidor desde o primeiro contato.
Existem várias etapas envolvidas e estratégias que podem ser utilizadas, incluindo CRM e gestão de oportunidades, com um software que ajude a identificar o que o cliente mais precisa e, assim, convencê-lo a escolher a sua empresa.
Entenda, agora, o que seria o funil de vendas e como você pode fugir do óbvio na hora de conquistar seus consumidores.
Funcionamento
O funil de vendas mais simples é dividido em três fases: o topo, o meio e o fundo. Em cada uma delas, o objetivo é atingir diferentes clientes. Acompanhe, a seguir.
Topo
Envolve a prospecção e a busca por novos clientes. Há um grande volume de pessoas que chegam até seu site, mas não é garantido que elas fechem negócio e comprem com você. Aqui, suas estratégias têm o objetivo de fazer sua marca ser conhecida, mas não forçar a compra.
A principal meta é ajudar o cliente a identificar que ele tem um problema, mas não apresentar a solução e muito menos falar que seu produto resolve essa questão.
Meio
No meio do funil, o cliente já sabe que tem um problema, mas não conhece uma solução. Você apresenta como essa questão pode ser resolvida, mas não menciona nada muito direto, sem alegar que sua marca pode solucioná-la, por exemplo.
Como o cliente já tem um pouco mais de conhecimento, este é o momento de você conseguir mais informações sobre ele. Na produção de conteúdo, a oferta de e-books em troca do e-mail ou do WhatsApp do consumidor é uma ideia interessante.
Fundo
No fundo do funil, estão os consumidores que já sabem que têm um problema e entendem como resolvê-lo. Eles também podem ter conhecimento de que você trabalha com um produto que pode ajudá-los.
Sua missão é convencer esses clientes de que seu produto é a melhor escolha, mostrar todos os benefícios e fazer uma proposta, para que eles decidam se querem ou não fechar negócio. Envolve a apresentação, a oferta, a negociação e a conclusão da compra.
Vantagens
Resumidamente, abaixo, você confere quais são as vantagens mais claras do uso do funil de vendas.
Aproveitamento de oportunidades
Nas três fases do funil, é possível acompanhar como o cliente se comporta para aproveitar oportunidades, basta adotar a estratégia certa. Alguém que está no topo pode passar horas navegando no seu site se você fizer uma boa linkagem de artigos, por exemplo.
Aumento da produtividade
Você entende melhor onde acerta e erra, assim, fica mais fácil mudar de caminho e ajudar sua equipe naquilo que há mais dificuldade. Quanto mais simples as vendas se tornam, mais prazerosa a atividade será, enquanto a produtividade tende a crescer.
Previsibilidade de resultados
Um dos principais objetivos é fazer os clientes em potencial avançarem no seu funil de vendas até, finalmente, fecharem negócio. Para isso, é preciso que façam algumas ações, e você pode prevê-las. Um exemplo é quem chega ao seu site por meio do blog e decide se inscrever para receber informações sobre a marca.
Estratégias
Uma das soluções para fazer diferente ao trabalhar o funil de vendas, seja presencial ou on-line, é o uso do CRM, um sistema que irá gerenciar o relacionamento com o cliente.
Por meio dele, você consegue reunir várias informações, desde o primeiro contato de uma pessoa com sua empresa até o momento em que ela realiza ou desiste da compra. A partir disso, é possível analisar o que deu certo, além do que poderia ser mudado.
Entender o que o cliente quer e saber o momento exato de oferecer a solução é apenas um dos resultados. O CRM também irá permitir que você conheça melhor todos os processos que acontecem na sua empresa, de forma a otimizá-los sempre que for necessário.